Quale modello per la consulenza patrimoniale?

La pandemia da Covid-19 ha sicuramente tolto il velo e contribuito moltissimo a spingere famiglie facoltose, imprenditori e rentier (chi vive già di rendita) a rivolgersi a un consulente patrimoniale.

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Negli ultimi dodici mesi, infatti, è aumentata la consapevolezza sui rischi cui siamo esposti, della fragilità della salute e, sul piano aziendale, di come catene di valore si possono anche spezzare improvvisamente con repentini cambi di paradigma.

Perchè parlo di consulente patrimoniale e non di consulente finanziario in senso stretto?

Oggi la priorità non è più, solo e soltanto, la performance in senso stretto del portafoglio finanziario. Quanto piuttosto tutta una serie di aspetti che con questo e altri articoli va ad analizzare.

Procedendo con ordine, vediamo prima di tutto chi è e di che cosa di occupa il consulente patrimoniale.

E’ sicuramente un consulente finanziario molto esperto che ha le competenze per affrontare a tutto tondo le esigenze dei propri clienti. Ha conoscenze  di base di tipo giuridico, economico, finanziario, fiscale e societario ma soprattutto è aggiornato sulle evoluzioni delle normative.

Il campo d’azione del consulente patrimoniale è dunque ampio e la sua attività è rivolta sia alle famiglie sia alle imprese, quindi persone fisiche e a quelle giuridiche.

Imprenditori e famiglie facoltose sono totalmente e quotidianamente immersi e toccati da questioni e problematiche civilistiche, fiscali ed economiche che s’intrecciano continuamente; e ogni scelta ha sempre degli impatti sul presente e sul futuro.

Una crisi di coppia, la fine di un matrimonio o di un’unione civile, i figli che non vogliono seguire le scelte dei genitori, la presenza nel nucleo familiare di soggetti deboli, l’azienda in difficoltà (per cause dipendenti o indipendenti dalle scelte dell’imprenditore), sono solo alcune delle situazioni che possono portare una persona a dirimere questioni delicate con l’aiuto del consulente patrimoniale.

Poi c’è il legislatore che, in autonomia o sollecitato dai cambiamenti che avvengono nella società, interviene per risolvere o prevenire contenziosi derivanti da vuoti normativi su situazioni complesse a tutela di interessi specifici come è accaduto, ad esempio, nel 2016 con la legge Cirinnà per le Unioni di fatto (Legge 20 maggio 2016 n. 76 ) e la legge del “Dopo di noi” (Legge 25 giugno 2016 n.112) per l’inclusione sociale e l’autonomia delle persone con disabilità grave.

Qual è quindi l’oggetto della consulenza patrimoniale?

In sintesi possiamo dire che l’oggetto è proteggere il presente e il futuro dei soggetti interessati all’interno e oltre il nucleo familiare con azioni concrete, tutelare il patrimonio mobiliare e immobiliare dai rischi (incluse le aggressioni di terzi), garantire la prosperità dell’attività professionale e imprenditoriale e il tenore di vita a cui si è abituati.

L’attività del consulente patrimoniale è dunque rivolta sia alle famiglie che alle imprese, ovvero alle persone fisiche e a quelle giuridiche ed è di carattere interdisciplinare.

Come avviene una consulenza patrimoniale? La fase preliminare di studio prevede tre momenti fondamentali:

  • Analisi della situazione familiare, patrimoniale e lavorativa.
  • Mappatura dei rischi e l’individuazione degli strumenti in essere.
  • Valutazioni relative alla gestione della ricchezza (Wealth Managment).

A questo punto il consulente patrimoniale è sicuramente in grado di tracciare gli elementi di base per una pianificazione patrimoniale che andranno a toccare aspetti finanziari e non finanziari (assicurativi, previdenziali, immobiliari, fiscali, legali e successori) tutti da approfondire singolarmente.

Il modello della consulenza patrimoniale possiamo in definitiva paragonarlo a quello svolto dai Family Office. Alcuni dati possono chiarire meglio. Secondo una survey presentata alla sesta edizione del Family Office Forum 2020 su un campione di 36 tra i più importanti Family Office (FO) con sede legale in Italia e nella Svizzera italiana, il 68% dei FO offre servizi di consulenza generale, dove solo l’attività di financial planning è svolta prevalentemente “in house”. Gran parte dei servizi di consulenza generale sono esternalizzati, in particolare: estate planning (27%), tax planning (41%), insurance planning (36%) e i servizi legali (55%).

Cosa chiedere oggi al proprio consulente finanziario?

La consulenza finanziaria in Italia è alla vigilia di un nuovo grandissimo cambiamento. Per capire meglio quali sia oggi, e in prospettiva, il ruolo del consulente finanziario, ecco un’ipotetica situazione:

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  • Cliente: imprenditore (classe 1950).
  • Azienda: impresa familiare
  • Situazione familiare: separato, risposato con figli da due matrimoni (ancora non inseriti in azienda).
  • Patrimonio: continuità tra beni e ricchezza personale e aziendale con linee di credito aziendali garantite dal patrimonio personale.
  • Coperture rischi: parziale attività di protezione dai rischi.

Che cosa dovrebbe fare in questo caso il consulente finanziario?

La prima osservazione da fare è che molto probabilmente questo imprenditore non si è mai rivolto a un consulente finanziario oppure non ne ha mai condiviso le proposte.

Se consideriamo che in Italia circa il 90% delle imprese sono a carattere familiare e che gli assetti della società e dell’economia sono profondamente cambiati rispetto ai modelli tradizionali, ecco che questa ipotetica situazione risulti molto diffusa nel nostro Paese.

Allo stesso tempo è facile comprendere quale sia il rischio per questa impresa, e quali conseguenze ci sono per l’imprenditore e le persone che gli sono più vicine.

Tornando quindi alla domanda iniziale.

Come è evoluto il ruolo del consulente finanziario?

Sicuramente rispetto agli anni ‘90 e 2000, oggi il consulente finanziario deve essere in grado di creare una relazione stabile e di lungo termine con il cliente lavorando contemporaneamente su tre diverse macro aree:

  • Asset Management
  • Asset Allocation
  • Insurance Asset Management

Tutto questo per entrare nel merito di esigenze personali e imprenditoriali legate al ciclo di vita delle persone vicine all’imprenditore e al ciclo di vita del patrimonio stesso.

Per tornare all’esempio precedente, ecco che il nostro imprenditore con il supporto del proprio consulente finanziario e il commercialista, avrebbe dovuto scegliere tutta una serie di opzioni attraverso l’uso combinato di questi strumenti:

  • Contratto di convivenza
  • Trust
  • Donazione
  • Polizze assicurative
  • Fondi pensione
  • Temporanee caso Morte

Come si può notare, si tratta in gran parte di strumenti non finanziari a protezione dell’imprenditore che, opportunamente messi in relazione uno con l’altro, possono evitare gli impatti fortemente negativi di eventi non pianificati come ad esempio i repentini cambi di paradigma accelerati dal Covid-19.

Il principale consiglio che dovrebbe dare il consulente finanziario oggi è insistere a prendere delle decisioni quando la situazione è “in bonis”, quando cioè l’impresa non è in stato di crisi (o pre crisi).

Questo per vari motivi, ma soprattutto perché consente all’imprenditore di prendere le decisioni con la massima lucidità e tranquillità.

A volte si tratta di decisioni molto delicate come ad esempio definire a chi cedere le redini dell’azienda per garantirne la continuità economica anche in un’ottica di responsabilità sociale. 

Eccoci quindi nel vasto campo del passaggio generazionale e dell’evoluzione del ruolo del consulente finanziario sempre più orientato alla consulenza patrimoniale.